Навыки продаж: 6 способов повысить профессионализм

Давайте рассмотрим, кому могут пригодиться навыки продаж, как они помогают в профессиональной деятельности и в обычной жизни.

Востребованность продавцов объясняется сложной экономической ситуацией. На сегодняшний момент наблюдается тенденция к увеличению численности не только обычных продавцов, но и менеджеров по продажам, торговых представителей, агентов, консультантов. Следует учесть, что продаются не только товары, но и услуги.

Навыки продаж

Желательно такое уменье иметь каждому, ведь оно может понадобиться не только в профессиональной, но и в реальной жизни. Наверняка, у каждого есть вещи, которые жалко выбросить, а продать не получается.

Кто такой продавец

Продавцы – это люди, которые занимаются продажей товаров или услуг. Профессия достаточно востребованная, и не такая легкая, как кажется на первый взгляд.

А знаете вы что? Продавцы суеверные люди. Чтобы день был удачным:

первый товар продать следует со скидкой,
первыми полученными за день деньгами надо провести по всему товару,
деньги от первой продажи ни в коем случае не тратятся и не одалживаются, пока не закончится торговый день.

В обязанности продавца входит не только передать товар и посчитать полученные за него деньги. Профессионал должен обладать следующими навыками:

правильно общаться с покупателями,
убедить человека купить продукцию или услугу у него, а не у конкурентов,
вести себя так, чтобы покупатель ушел довольный и не только вернулся за другой покупкой, но рекомендовал продавца своим знакомым.

3 базовых качеств продавца

Любовь к людям. Нужно быть именно продавцом, а не «машинкой для впаривания продукции». Безусловно, можно обойтись и без этого чувства, и при этом заключать выгодные сделки. Но без него не будет полного успеха, ведь отсутствие любви всегда взаимно. Даже плохо одетого человека надо обслуживать качественно.
Знание продукта, уверенность в его качестве. Успешные продажи невозможны, если продавец не знает качеств или ассортимента своего товара. Кроме того, он должен любить свой продукт и пользоваться им. Ведь будет неправильно, если продавец из мясного отдела будет покупать колбасу в другом магазине. Такими действиями доверия покупателей нельзя не добиться.
Любовь к своей работе. В любой сфере успех невозможен без любви к своей ежедневной деятельности. Это чувство позволяет справиться с неприятными моментами, которые случаются достаточно часто.

Кроме этого хороший продавец (читайте: как научиться продавать) должен быть знаком с основами экономики, иметь хорошую скорость реакции, уметь фокусироваться на поставленных задачах, обладать хорошей памятью, быть внимательным к мелочам и немного психологом.

Это интересно: Торговля, как обмен товарно-материальных ценностей, берет начало с каменного века. Разделение труда вызвало необходимость в натуральном обмене производимыми продуктами и изделиями. Позже появились деньги – универсальное платежное средство, эквивалент, мера стоимости любого товара и услуги.

К самым старым специально выпущенным деньгам относят Милетскую денежную систему (VII-V вв. до н.э.), Фокейскую VII–IV вв. до н.э. и персидскую. В дальнейшем их вытеснили золотые монеты Александра Македонского (336-323 гг. до н.э.).

Продавцом, при желании, может стать каждый. Некоторым людям присуща врожденная коммерческая жилка, которая заметна уже с детского возраста. К другим, приходит успех только после усвоения навыков по продажам – способности, которая формируется при повторении и доведении до автоматизма определенных действий.

Внешний образ

Хорошие слова и заученные «продающие» фразы – это неплохо. Но у покупателя должен создаться образ, который оставит положительное впечатление о продавце.

Очень важны такие мелочи, как:

голос,
интонации,
умение двигаться,
жесты,
походка,
мимика.

Внешний вид и манера торгового работника должны вызывать доверие и демонстрировать успехи. Излучайте уверенность, доброжелательность. Только в этом случае можно говорить об успешной сделке. Пожалуй, это первый навык в продажах.

Ведь вы скорее приобретете тур у загоревшей, жизнерадостной девушки из турагентства, рассказывающей о прекрасном отдыхе и замечательном обслуживании, чем у уставшего человека, на лице у которого «написано», что ему все равно, будет куплена путевка или нет.

Умение установить контакт

Если с покупателем легко общаться, это замечательно. Но, есть и критически настроенные люди, которые задают «неудобные» вопросы, делают замечания или настроены на скандал.

Предупреждение конфликтных ситуаций, эффективная работа даже со скептически настроенными клиентами – вот здесь возникают сложности.

Если назревает конфликтная ситуация можно:

оставить клиента на несколько минут. Возможно, он перестанет злиться,
задать покупателю вопрос, что входит в его цели: конфликт или решение вопроса. Как правило, преимущество отдается второму,
извиниться, с чем сложно не согласиться.

На заметку: Если возникает конфликт с покупателем, выразите ему благодарность: Спасибо, что вы сообщили о наших недостатках. Мы стремимся к улучшению качества обслуживания и нам очень важны ваши замечания. Я сообщу о них руководству, и мы постараемся больше не допускать подобных инцидентов. Попробуйте, вы будете удивлены результатом.

Не надо воспринимать конфликтного покупателя как потенциального врага, войдите в его положение. Ведь благодаря сложным клиентам вы развиваетесь и двигаетесь вперед.

Способность к психоэмоциональной устойчивости

Оперативное формирование нужного рабочего настроения и отсутствие негативных эмоций – также навык для продаж.

Неважно, что вы поругались с родными или опоздали на автобус, на рабочем месте необходимо находиться только в позитивном настроении.

Несколько техник самоконтроля:

отложите плохое настроение на будущее. Так и скажите себе: после работы я обязательно несколько часов, например, поплачу,
подумайте, что повода для плохого настроения нет, ничего страшного не случилось,
посчитайте упущенную выгоду, сколько клиентов у вас ничего не купят, а вы потеряете деньги,
посмотрите на себя в зеркало и улыбнитесь.

Помните, что улыбка и хорошее настроение – важный фактор успеха.

Клиента надо услышать

Надо учиться именно «слышать», а не только «слушать», а также понимать, что необходимо клиенту.

Чтобы этот навык приобрести, надо:

Попросить своих родных или друзей рассказать о проблемах в общения с вами. Потом провести работу над ошибками.
Быть внимательным к собеседнику и его словам.
Обращать внимание на чувства и эмоции человека, а также взгляд, голос и жесты.
Быть доброжелательно настроенным, создать благоприятную обстановку.
Не отвлекать и не перебивать клиента.
При необходимости, задать наводящий вопрос.

Даже если покупатель сильно разговорчивый, не следует его останавливать. Важно выслушать его до конца, проявить терпение. Читайте статью: 8 этапов техники продаж.

akciya

Позиционирование

Правильное позиционирование – важный навык для продвижения вашего товара. Безусловно, продавец должен знать ассортимент, качества и особенности своего продукта или услуги. При этом необходимо уметь рассказать покупателю об их сильных сторонах, конкурентном преимуществе по сравнению с аналогичной продукцией.

Например, вы занимаетесь продажей образовательных программ. Потенциальный покупатель утверждает, что уже приобретал похожую, но она оказалась не результативной. Выясните в чем проблема, может он не следовал предложенным рекомендациям. Убедите клиента, что использование именно вашего продукта будет эффективно.

4 правил позиционирования

Хвастовство и позиционирование – разные понятия. Все преимущества товара должны иметь подтверждение. Не следует говорить общие фразы о самом лучшем, самом красивом продукте и профессиональных качествах персонала.
Нельзя подменять уникальность чем-то не уникальным. Об индивидуальном подходе, качественном сервисе рассказывают все, заинтересуйте человека другими способами.
В описании продукта или услуги должна содержаться только конкретная информация.
Позиционирование подразумевает описание преимуществ товара, а не преимуществ для покупателя.

Главное, никогда не лгите покупателю.