Владелец секс-шопа – об открытии собственной бизнес-школы, перспективах рынка интимных товаров и бюджете на открытие интернет-магазина в нише 18+
Александр Фенин, владелец успешного секс-шопа Pink Elephant, открыл собственную школу бизнеса – и делится со своими учениками всеми хитростями запуска интернет-магазина в нише «18+».
Он рассказал, почему рынок товаров для взрослых привлекателен для начинающих предпринимателей, по какой причине не все могут работать в этой сфере и сколько стоит открыть свой интернет-магазин.
1. Первый опыт в бизнесе
Впервые я занялся предпринимательством 28 лет назад, еще в Советском Союзе, будучи школьником. Мой папа тогда попал в больницу, мама не работала, а сестра училась. Чтобы помочь семье, я продавал газеты «Московский комсомолец» – покупал их в «Союз. Печати» и продавал рядом с рук, а потом шел в школу. В пятом классе я начал продавать одноклассникам и учителям тетрадки, ручки, ластики.
В старших классах я перешёл на домашнее обучение, и в свободное время торговал книжками в электричках: Здравствуйте, уважаемые пассажиры, рад вас приветствовать в нашем магазине на железной дороге. Вначале я сам ходил по вагонам, но потом начал скупать списанные из типографии книги по 10 копеек и продавать их другим торговцам по 50 рублей. Через пару лет на меня работало уже 150 человек. Так, в 1997 году я заработал свой первый миллион рублей.
В какой-то момент я перегорел – это была пора любовных переживаний, и времени на бизнес не оставалось. Чуть позже я ушел в найм, стал помощником депутата Государственной Думы. В мои обязанности входила организация предвыборных кампаний – полиграфия, реклама, маркетинг, подарки, сувениры, организационные вопросы. Параллельно я заведовал типографией. Полтора года назад я ушел в нишу секс-товаров – и успешно работаю там до сих пор.
2. «Поставщик счастья»
Изначально идеи продавать игрушки для взрослых у меня не было. Я искал нишу, в которую можно зайти с помощью дропшиппинга. И первая компания, которая меня тогда заинтересовала – «Поставщик счастья».
Я приехал к ним в офис через час после того, как впервые прочитал о них в интернете, подписал договор, получил доступ в личный кабинет, выгрузил ассортимент на сайт. И через какое-то время даже без рекламы я получил несколько заказов. Я подумал «Вау! А спрос-то есть. Попробую заняться этим плотнее». Так появился мой первый тестовый секс-шоп «Провокация 24».
3. Pink Elephant
В сентябре прошлого года я увидел интервью Максима Лапина, основателя компании «Розовый кролик» – крупного игрока на рынке товаров для взрослых. Мне оказалась близка его философия, основанная на том, что любовь и секс – это элементы нормальных отношений между взрослыми людьми, которые не нужно прятать за темными занавесками. Вдохновленный этими идеями, я начал развивать концепцию нестыдного секс-шопа – так появился магазин Pink Elephant. На мой взгляд, понятие «секс-шоп» – это что-то из девяностых. Я бы назвал свой магазин центром укрепления отношений, магазином для семьи.
Однажды к нам в чате обратилась женщина: «Я не могу получить вагинальный оргазм. Я перепробовала все». Операторы порекомендовали отличный фалоиммитатор, лубрикант к нему. Менеджеры собрали заказ, отправили посылку, а через неделю получили ответ: «Ребята, это было что-то! А что ещё посоветуете?». Мы продаём не интимные игрушки – мы дарим радость, меняем качество жизни.
Иван Мотренко (sexshop-big.ru): мой магазин с первого дня мог составить конкуренцию лидерам рынка
Можно сказать, что на бизнес я трачу больше времени, чем на семью. Сюда я вкладываю всю свою душу, все силы и время. Я могу внести любые корректировки в код сайта без помощи разработчиков, если это понадобится. Мне пришлось закончить курсы бра-фиттинга для того, чтобы я мог проконсультировать и подобрать нижнее белье, в котором нашим клиенткам будет удобно.
Я считаю, что на этом рынке должны работать только профессионалы, потому что мы, по сути, занимаемся здоровьем людей. Многие наши товары попадают под определение медицинских изделий и требуют обязательной сертификации – к ним относятся презервативы, лубриканты, разнообразные крема. Цена ошибки в этой сфере – здоровье человека, поэтому мы очень внимательно отбираем товары, тестируем их, и только после этого они попадают на прилавок Pink Elephant.
4. Маркетинг и реклама
Магазин «Провокация 24» была моим плацдармом для испытаний. Я перепробовал огромное количество комбинаций в маркетинге и столкнулся с миллионом ограничений в рекламе, связанных с нишей «18+». Оказалось, рекламировать секс-шоп намного сложнее, чем магазин люстр или косметики. В результате я нашел стратегию, которая позволила увеличить продажи и обойти все эти ограничения, и реализовал ее в Pink Elephant.
Мы активно используем апсейл. Например, клиент покупает эрекционное кольцо, которое стоит 300 рублей. Менеджер звонит и говорит: «Здравствуйте, а давайте мы подберем вам какие-то дополнительные товары, чтобы вам было комфортно?». И к кольцу прибавляется лубрикант, пачка презервативов, а сумма чека порой возрастает с 300 рублей до пяти тысяч.
Бывает, клиент отправляет товары в корзину, но не доходит до статуса «оформить заказ». Мы разработали аналитические программы, которые позволяют «догнать» покупателя. Сейчас, если в какой-то момент оформление заказа остановилось, посетителю сайта на почту приходит письмо со списком просмотренных товаров и скидочным промокодом.
В России до сих пор существует большая информационная дыра в вопросах интимных отношений. Мы завели блог на сайте и в Telegram, где открыто пишем на темы, которые многие стесняются поднимать: об анальном сексе, БДСМ-практиках. Все эти статьи дополнены ссылками на товары, которые могут пригодиться в процессе. Часть активной аудитории социальных сетей стали нашими постоянными клиентами.
Сейчас мы активно развиваем сеть тренинговых центров, где любой желающий может обучиться техникам секса, получить консультацию сексолога или профильного врача.
Каждый клиент Pink Elephant может заработать до 15% кэшбека по акции “Приведи друга”. За оплату онлайн мы предоставляем дополнительную скидку в 5% – таким образом мы меньше возимся с наличным расчетом и мотивируем клиентов оплатить заказ как можно быстрее.
Больше всего наши клиенты любят подарки. Например, при чеке от 1500 рублей с заказом привозят пробники лубрикантов. Многие покупают эти лубриканты в большем объеме со следующим заказом.
5. Конкуренция
Согласно нашим исследованиям рынка, почти 80% покупателей в России хотели бы приобрести что-то в магазине товаров для взрослых, но по каким-то причинам еще не реализовали эту идею. В Тюмени, например, на 950 тыс. человек населения приходится около 1 млн. 800 тысяч запросов на покупку вибраторов в месяц. Так что на рынке 18+ перенасыщение наступит еще не скоро.
Мое главное правило гласит «Проанализируй стратегию конкурента, возьми у него самую лучшую наработку и внедряй ее в свой бизнес». Если каждый месяц анализировать одну какую-то самую интересную фишку на рынке и переосмысливать ее в рамках своей концепции, то в результате ты получишь бизнес, который превзойдет всех.
Мне очень близка философия Аяза Шабутдинова, который призывает задавать вопросы, если ты хочешь что-то узнать: «Если вы хотите что-то спросить у конкурента, пригласите его на чай». Не надо хитрить или, еще хуже, воровать идеи – адекватные участники рынка всегда пойдут навстречу и поделятся опытом с начинающими предпринимателями.
6. Коучинг
Был момент в жизни, когда я сам пошел учиться ведению бизнеса – мне нужно было понять, почему все мои старые схемы не работают, и бизнес не выстреливает. Так я попал в «Like Центр» Аяза Шабутдинова. Там все мои старые знания поставили на новые рельсы – объяснили, как классическая экономическая теория работает в современных условиях. Я отучился «на третьей скорости», стал лучшим выпускником, вывел свою команду на первое место. В тот момент я понял, что мой опыт и накопившиеся знания позволяют мне консультировать других.
Я видел, сколько таких же молодых предпринимателей запускают бизнес – они сталкиваются с теми же проблемами, с которыми столкнулся я, но прогорают. Я начал с того, что помогал им бесплатно. Однако, мне запомнились слова Аяза: «Я могу проконсультировать вас бесплатно, но не буду этого делать – бесплатную информацию вы пропустите мимо ушей». Я последовал этому совету и стал консультировать начинающих предпринимателей за деньги.
Месяц моего наставничества сейчас стоит 30 тысяч рублей, и эта сумма разбита на два платежа – в начале и конце обучения. Для тех, у кого остаются вопросы или сохраняется неуверенность в своих силах по истечению этого времени, я предлагаю годовое сопровождение бизнеса, которое обойдется предпринимателю в 300 тысяч рублей. В этот пакет входит общение в тематическом чате с профессионалами ниши и мои консультации по любым вопросам.. Я считаю, что это символическая сумма, потому что я уделяю наставничеству практически все свое время. Это очень интимная сфера, в которой нужно знать очень много тонкостей и играть по определенным правилам. И я могу сказать, что мало кто разбирается во всем этом лучше, чем я.
7. Бюджет на открытие секс-шопа
Полноценный рабочий интернет-магазин можно открыть, вложив всего 150 тысяч рублей:
- Открытие ИП бесплатно. Моя команда помогает в оформлении всех документов,
- Открытие интернет-магазина стоит 60 тысяч рублей. Сюда входит разработка логотипа, брендинг, выгрузка товаров на сайт,
- Покупка кассового аппарата – от 16 (за б/у аппарат) до 26 тысяч рублей. Многие считают, что для интернет-магазина достаточно эквайринга, но в России на федеральном уровне действует закон, обязывающий предпринимателей иметь кассу. Иначе – крупные штрафы,
- Настройка рекламы с нашим проверенным таргетологом – около 12 тысяч рублей,
- Все остальные средства идут на оплату рекламных кампаний.
8. Отбор в команду
В мою команду может попасть не каждый – я лично провожу собеседования с каждым кандидатом, проверяю, готов ли он работать в этой сфере.
Вот пример: моя знакомая открыла секс-шоп в Чебоксарах. Весь город сначала над ней смеялся, люди тыкали пальцем. Она гордо отвечала: «Ребята, я не игрушками торгую, я торгую счастьем!». А вскоре все эти люди начали сами заходить в ее магазин – подарок для друзей присмотреть, себя порадовать. В результате все остались довольны – и моя подруга, и ее посетители. И бизнес процветает.
А другая девушка, которая хотела открыть магазин, наоборот, только и делала, что спрашивала у меня «А что обо мне подумают?». Она так и не запустилась.
К сожалению, многие приходят сюда за легкими деньгами, не понимая, что просто не будет. Таких людей я стараюсь разворачивать еще на собеседовании, ведь работы предстоит очень много.
Как открыть секс-шоп: бизнес-план с лайфхаками и советами?
9. Этапы наставничества
Месяц на курсе проходит очень насыщенно – у нас расписан практически каждый день. С учениками я общаюсь скорее как директор с подчинёнными – могу и похвалить, а иногда могу прямо раскритиковать или указать на ошибку.
Мне всегда интересно наблюдать за трансформациями моих подопечных. Большинство из них приходит ко мне, не имея никакого предпринимательского опыта, и я вижу, как у них горят глаза. Они похожи на первоклассников, которые пришли первого сентября в школу – мотивированные, с жаждой знаний.
Обучение включает в себя несколько основных шагов:
- В первый день мы занимаемся открытием ИП, заключением договоров с поставщиками,
- Пока ученик занят открытием ИП и согласованием всех связанных вопросов, мы запускаем интернет-магазин,
- Ученики изучают мой сайт, знакомятся с ассортиментом товара,
- Совместно с опытным таргетологом, который досконально знает нишу 18+, мы разрабатываем рекламную стратегию,
- После того, как магазин запускается, ученик должен выучить всю навигацию, каталог и таксономию сайта. Мы делаем контрольные закупки, проверяем на знание ассортимента, материалов, их сочетаний, медицинских противопоказаний,
- Мы проверяем, насколько хорошо ученики разбираются в различиях товаров. Например, есть пять очень похожих игрушек одного бренда, но с разными ценниками. Они должны точно сказать, чем они отличаются,
- Ученики на регулярной основе посещают тематические вебинары. Я всегда строго слежу за посещаемостью лекций,
- Мы наглядно объясняем, как работать с социальными сетями, маркетплейсами,
- Ученики знакомятся со всеми игроками рынка, изучают их рекламные материалы, соцсети. Мы знакомим их с лидерами рынка, чтобы они могли напрямую задать любой вопрос,
- Слушатели моего курса простраивают маркетинговую стратегию и создают таблицу маркетинга на год на основе данных конкурентов,
- Я знакомлю их с партнерами, которые могут помочь их бизнесу и объясняю, как получить банковские льготы или рассрочку кредитов,
- На протяжении всего курса ученики читают профессиональную литературу из моего списка,
- Они учатся прорабатывать бизнес-план: рассчитывать цену клиента, затраты на маркетинг, наложенный платёж, зарплату, аренду и всё остальное. Через месяц они идти к инвестору с готовым бизнес-планом и чистыми цифрами.
Наверное, каждый ученик потом пытается посчитать, сколько он сэкономил, придя в мою школу бизнеса – на тестах своих гипотез, времени, поиске специалистов. Ведь многие приходят с определенными представлениями о том, каким должен быть идеальный интернет-магазин. Однако, часто реальность расходится с фантазиями, но для того, чтобы это понять, уходит уйма ресурсов.
На моем курсе сейчас учится девушка, которая пришла ко мне с запросом открыть магазин «для девочек» – она хотела продавать исключительно шарики Кегеля, лубриканты, дорогую косметику для секса. Никаких секс-машин, страпонов. Я посоветовал ей начать с расширенного ассортимента, постепенно отсекая все то, что ей не нравится, если на это не будет спроса. За две недели существования ее магазина у неё ни одного заказа вагинальных шариков. Магазина «для девочек» не вышло, зато она получила работающий бизнес и не потратила свои ресурсы на то, чтобы проверить свою гипотезу.
Каждый раз, когда приходит новый ученик, я прохожу эту историю заново. Как будто я сам открываю магазин. Но только уже с каждым разом делаю все меньше ошибок. Я заметил один замечательный эффект от коучинга: чем больше я даю людям информации, тем лучше начинают идти у меня дела – и мне нравится этот обмен энергетикой.