Холодные звонки: это что?

Что такое холодные звонки: понятное определение бизнес-термина + 12 лучших советов от опытных продажников и психологов + 3 пути увеличения продаж.

Вы до рези в глазах вчитываетесь в вакансии на сайтах и в газетах, чтобы найти достойную работу с не менее достойной оплатой?

Тогда разрешите нам дать вам небольшую «наводку»!

Сегодня одной из самых перспективных профессиональных ниш является сфера продаж.

И не так важно, что конкретно вы продаете – коттеджи в элитном загородном поселке или минеральную воду местного разлива.

Для достижения успеха вам понадобится жизнелюбие Д`Aртаньяна и целеустремленность Маргарет Тэтчер, но результат того стоит.

А про то, что такое холодные звонки, которые зачастую входят в обязанности продажников, ми вам сегодня и расскажем.

Что такое холодные звонки и где этот зверь обитает?

Холодные звонки – это звонки, которые вам, потенциальному гении продаж, необходимо сделать незнакомым людям, чтобы реализовать любые «блага жизни»: товары, продукты, услуги и тому подобное.

Давайте разберемся, что еще значит холодные звонки для компании, кроме увеличения продаж:

• сохраняются потенциальные клиенты.

  Вы можете сколько угодно закатывать к потолку глаза, в 135-й раз увидев рекламу продукции «Сolgate» и иронизировать над тем, что на испанском это название означает «Иди и повесься!», но придя в супермаркет, вы незаметно для себя поставите в корзинку с покупками именно эту зубную пасту.

  Также и вы, сидя на холодных звонках, не даете людям забыть, кого вы представляете и что же такое интересное производит ваша фирма,

• контролируется продуктивность всего персонала.

  Предлагая продукцию своей компании, вы можете услышать о том, что в фирменном магазине на улице X нахамили клиенту, а на улице Y – наоборот, угощали чаем с плюшками и разве что не станцевали для него ламбаду и холодный звонок значит для вас уже немного больше, чем простое «втюхивание» товара,

• анализируется эффективность рекламы.

  Если в ответ на холодные звонки с предложением об аренде площадей в новом офисном центре, вам отвечают, что такое помещение знают и готовы подумать, отдел маркетинга не даром ест свой хлеб.

И пусть сначала вываливается телефонная трубка из рук и дрожит голос – в скором времени вы преодолеете свои страхи, ведь на вас возложенная такая ответственная миссия!

Да и беспристрастная статистика утверждает, что как минимум, 3% ваших холодных звонков завершатся успешной продажей:

Что такое холодное звонки, мы с вами разобрались, необходимо еще уяснить, из каких этапов они состоят:

• вступление.

  Тут не надо стремиться к лаврам Эллочки Людоедки, умевшей в нескольких словах передать всю гамму чувств, а просто четко назвать себя и компанию, которую вы представляете, совершая холодный звонок,

• установление контакта.

  На этом этапе нужно узнать, как обращаться к собеседнику и каким количеством времени он располагает при вашем холодном звонке.

  Поверьте, молодая мама на прогулке с малышом сможет вас слушать ровно до того момента, пока он не начнет карабкаться на горку или выбегать на проезжую часть дороги.

  Тогда уж ей точно будет не до холодного звонка!

• вызов интереса.

  Со временем у каждого продажника выкристаллизовываются свои «фишки»: в ход идут шутки, легкие провокации, особенные интонации голоса и прочие штуки.

  Это значит, что и вы овладеете этими секретными знаниями о холодных звонках!

• договоренность о личной встрече или совершение продажи.

  Все зависит от того, что такое холодные звонки в вашей компании и какова их конечная функция.

Что значит: «Холодные звонки – это слишком сложно для меня»? У вас все получится!

Как подготовиться к холодным звонкам не хуже чем к боевой операции?

Холодные звонки – это не только фейерверк интеллекта и красноречия, но скрупулезная подготовка:

• сформируйте базу потенциальных клиентов.

  Не стоит просто покупать базу телефонов на черном рынке и совершать один холодный звонок за другим, тратя и свое, и чужое время.

  Так и невроз заработать недолго!

  Лучше подумайте, какими характеристиками обладает ваш потенциальный клиент (место расположения, сфера деятельности, количество сотрудников, состав руководства, партнеры по бизнесу и т.д.) и аккуратно, как первоклашка в тетрадку, заведите всю контактную информацию для холодных звонков в табличку Eхсеl или используете более «продвинутый» вариант. А что такое учудить, чтобы холодные звонки физическим лицам не стали пустой тратой времени?

  Тут есть смысл покупать базу телефонов по определенным признакам (например, месту проживания или возрасту).

  Как вариант – придумать несколько речевых заготовок для каждого типа клиента (мужчина, женщина, подростки, старики, молодежь и т.д.), которому вы дозваниваетесь по холодным звонкам,

• разработайте общую схему диалога.

  Сценарий беседы для холодных звонков должен быть очень гибким, ведь никому не будет приятно разговаривать с человеком, похожим на робота Вертера из «Гостьи из будущего».

  Вы должны предусмотреть лишь основные моменты (форма приветствия, несколько вопросов, чтобы «зацепить», потребности клиента, которые «закрываются» с помощью вашего товара, преимущества вашей продукции перед аналогичными предложениями), что значит допустимость импровизации в холодных звонках,

  Менеджер по продажам: обязанности в работе

• настроиться на позитив.

  Если потенциальный клиент при холодном звонке отказался вас слушать – это не доказательство того, что ваш товар – фуфло, а вы – редкостная бездарь.

  Он просто был занят или не в настроении.

  Выдохните и смело набирайте следующий номер в вашей базе.

  Это значит, что в холодных звонках вам обязательно повезет чуть позже!

Что такое холодные звонки «на ура» с точки зрения психологов?

Холодные звонки – это психология чистой воды, поэтому воспользуемся подсказками последователей старика Фрейда:

• найдите хороший повод позвонить человеку.

  Подумайте, что значит холодный звонок для вашего собеседника.

  Какую его личную или рабочую проблему вы можете помочь решить?

  И на волне здорового энтузиазма начинайте набирать номер !

• «Улыбайтесь, господа, улыбайтесь…».

  К сожалению, вы – не супергерой в сияющих одеждах, а потому ваше единственное оружие в холодных звонках – это бархатный голос и искренняя улыбка.

  Если в разговоре вы будете выражать всю скорбь мира, то это значит, что не видать вам продаж от холодных звонков до второго пришествия!

• вызовите живой интерес собеседника.

  Поведайте ему, не стесняясь своего богатого словарного запаса, как улучшится его жизнь после того, как он подпишет договор, приобретет продукцию, закажет услугу.

  Все это – в дружелюбной форме, без лишнего давления, что автоматически значит результативность холодного звонка,

• уважайте любой выбор вашего потенциального клиента.

  Умейте принимать категоричное «нет» как само собой разумеющуюся ситуацию, от которой не пострадает ни ваше настроение сегодня, ни, тем паче, самооценка.

• всегда «докручивайте» ситуацию до логичного завершения.

  Если человек на другом конце провода говорит о том, что сейчас занят, не спешите мысленно восклицать, что холодные звонки – это пустая трата времени.

  Лучше спросите его, когда будет удобно перезвонить и обязательно это сделайте.

  Что значит холодные звонки?

  Это ведь 1 % удачи и 99% целеустремленности!

  Если же он пользуется продукцией конкурентов, попробуйте выяснить, чем она хороша и можно ли ее как-то улучшить.

  Это значит, что в результате холодных звонков вы приобретете массу полезной информации.

 «Грабли», на которые наступают начинающие продажники, пока выучат, что такое холодные звонки

Холодные звонки – это своеобразное минное поле, так что рекомендуем не подорваться на:

• монотонной интонации.

  Когда вы пришли в театр на спектакль, вас же не интересует, что актер играет свою роль в 70-й раз, он простужен и завтра подает на развод с грымзой-женой?

  Вы просто пришли насладиться искусством!

  Клиент вас тоже слушает впервые.

  Это значит, что нужно постараться сохранять энтузиазм при холодных звонках.

  Делайте перерывы в работе для восстановления эмоциональных сил,

• ориентированности на товар или услугу, но не на клиента.

  По большому счету, человеку глубоко плевать на всех и все, кроме себя и своих близких, а тем более – на вашу продукцию.

  Лучше расскажите, зачем она ему, какие желания поможет реализовать или какие проблемы решить,

• неумении слушать и пользоваться полученной информацией.

  Что значит: «На качественные холодные звонки нет времени»?.

  А на перекуры, пятничные посиделки в барах и валяние в кровати до обеда по выходным есть?

  Слушайте клиента, спрашивайте, записывайте все информацию о нем, которую удалось узнать (семейное положение, ориентировочный месячный бюджет, значимые для него даты и т.д.).

  Иначе он останется таким же холодным к предложению, как и ваш звонок.

• использование фраз-табу.

  Что значит провалить холодные звонки?

  Для лучшего понимания проводим вам примеры и варианты замены «взрывоопасных» слов:

Холодные звонки – это отличное блюдо! А с чем его сочетать?

Если вы хотите отдыхать в следующем году не в съемной комнате в Бердянске или Железном Порту, а как минимум, наслаждаться красотой Красного моря в Египте, советуем вам не только изучить, что значит холодные звонки, но и узнать, с чем их лучше всего сочетать:

• рассылка электронных писем – отличный инструмент для «подогревания» отношений с клиентом.

  Для того, чтобы она принесла результаты, шлите человеку ссылки на тематические сайты, новости отрасли, смешные картинки и лишь иногда, среди всей этих полезностей и приятностей, – рекламные предложения.

  Вот, что значит грамотно сочетать холодные звонки с email-маркетингом!

• активное ведение социальных сетей.

  Facebook, Вконтакте, Одноклассники, Instagram, Linkedin открывают широкие возможности для того, чтобы выявить своих потенциальных клиентов.

  Помните – в социалках люди отдыхают и общаются, а не ищут полезную информацию.

  Так что провоцируйте, интригуйте, инициируйте обсуждения, проводите конкурсы…

• регулярное ведение блога.

  Если вы будете в нем делиться опытом, новостями, давать дельные совета, то скоро приобретете репутацию интернет-Робин Гуда, осыпающего дарами и ничего не просящего взамен.

  Читатели будут верить вам и в волшебные свойства рекламируемого товара, что значит увеличение прибыли и от холодных звонков, так как вы можете смело опираться в разговоре на популярный блог.

Пример проведения холодных звонков по сценарию приведен в видео:

Каждому, кому не дает покоя мечта о красивой жизни на честно заработанные деньги, под силу разобраться, что такое холодные звонки и успешно их освоить.

Эти знания могут стать основой вашего обеспеченного будущего, стоит лишь приложить немного усилий.