Kpi менеджера по продажам: что это и как использовать?

Kpi менеджера по продажам: суть экономического термина + 5 главных показателей с примерами + 3 случая, когда о нем стоит забыть.

Продажи – одна из самых динамичных сфер современного бизнеса.

Если не валять дурака и не «щелкать клювом», здесь вполне можно заработать не только на хлеб с икрой и классический аll Inclusive в Турции, но и на собственные квадратные метры в центре города.

Остается лишь выяснить, как оценить эффективность своей работы, чтобы не сбиться с праведного пути зарабатывания денег на квартиру или новенький «Lexus».

Именно для этого предназначен kpi менеджера по продажам.

KPI менеджера по продажам: не надо бояться. Это всего лишь термин!

Kpi (Key Perfomance Indicators) – это инструментарий, который используют, чтобы оценить, добились ли вы поставленных целей в бизнесе, то есть ключевые показатели эффективности вашей деятельности.

А чтобы это не звучало так устрашающе, предлагаем взглянуть на примеры в таблице:

Но если показатель, выдуманный вашей светлой головой, занятой продажами, никак не направлен на достижение цели, то его нельзя назвать kpi менеджера по продажам.

Именно установление, своевременная ревизия и контроль целей легли в основу системы «Управление по целям».

Ее автор Питер Друкер считает, что правильная оценка деятельности является одним из ключевых факторов достижения успеха, но плохо изучена.

Так, в России около 80% топ-менеджеров недовольны тем, как оцениваются результаты работы в целом компании, отдельных ее структур и работников.

В США таких руководителей не меньше 60%.

Внедрение kpi менеджера по продажам позволяет сформировать четкую взаимосвязь между:

• запланированными продажами и фактическим состоянием дел.
• Против цифр, свидетельствующих о том, что вы в прошлом месяце «шарились», как говорится, не попрешь. Будьте готовы посмотреть правде в глаза!
• мотивацией и результатами работы.
• Если вы будете знать, что встреча с противным, но уж очень нужным клиентом сулит вам солидный бонус к Новому году, это придаст легкость вашей походке и силу улыбаться «бородатым» шуткам.

5 самых нужных kpi менеджера по продажам: без них – никуда!

Kpi менеджера по продажам № 1: прибыль.

Не нужно быть семи пядей во лбу, чтобы включить этот показатель в список.

Но не все так просто!

Ведь термины «выручка» и «прибыль», как говорят в Одессе, – это две большие разницы.

И речь идет именно о той прибыли, которую получает компания за вычетом всех затрат, а не просто сумме, полученной за товар наличкой или на расчетный счет предприятия (выручке).

Как составить план продаж?

Например, менеджер по продажам Василий продал тапочек на 400 тысяч рублей.

Но при этом он занял технический отдел на 100 часов, чтобы усовершенствовать обувь для нового клиента.

Себестоимость обуви (без учета оплаты дополнительного труда техотдела) составила 150 тыс.руб.

Таким образом, Василий обеспечил фирме прибыль:

400000 (выручка) – 100*1500 (зарплата разработчиков) – 150000 (себестоимость) = 100 тыс.рублей

Его коллега Валерий также продал тапочек на 400 тысяч рублей, но ему удалось «приболтать» покупателей на те модели, которые уже разработаны.

Таким образом, Валерий обогатил своего работодателя на:

400000(выручка) – 150000 (себестоимость) = 250 тыс.рублей.

Отобразим результаты работы двух гениев продаж в таблице:

В данном случае эффективность Валерия была выше и он может рассчитывать на премию от начальства.

Kpi менеджера по продажам №2: средний чек, количество контактов, конверсия.

При учете этих kpi менеджера по продажам нужно помнить:

• средний чек считают, когда сделано, как минимум, 100 продаж, иначе у вас не сформируется объективная картина,
• конверсию (соотношение количества людей, которые сделали покупку с количеством тех, кто выслушал торговое предложение) считают, когда сделано не меньше 500 звонков,
• для всех каналов продаж (личные встречи, социальные сети, звонки, и т.д.) конверсию считают отдельно,
• должны учитываться абсолютно все контакты с потенциальными клиентами, но личная встреча, несомненно, ценится больше, чем звонки, электронные письма, сообщения и т.п.

Kpi менеджера по продажам № 3: задолженность дебиторов и охват ассортимента продукции.

Размер дебиторской задолженности в конце периода, одного из главных kpi менеджера по продажам, свидетельствует о:

• умении «выжать» из клиента надлежащую оплату, даже если тот на год уехал в кругосветное путешествие с одной из шикарных девушек Victoria`s Sekret,

• умении грамотно планировать и проводить личные встречи, совершать звонки и составлять письма и сообщения.

  Тут нужно проявлять чудеса коммуникации и недюжинный литературный талант,

• умении «держать оборону», когда клиент настаивает на скидке, изменении срока оплаты и т.п.

  Да вам нужно отряд в бой вести!

• возможности спланировать прибыль на следующий отчетный период.

  Вы же уверенны в том, что в следующем месяце «выцарапаете» из уважаемого Ивана Ивановича, директора ООО «Лютик», долг в 200 тысяч?

Техника продаж по телефону: 10 советов от профессионала

С ассортиментом продукции все достаточно просто – чем больше различных видов товаров удалось «втюхать» менеджеру по продажам, невзирая на все kpi, нелады с женой и плохую погоду, тем больший ему почет и уважение.

Ведь, как минимум, клиенты будут знать о наличии той или иной продукции у вашей компании.

Kpi менеджера по продажам № 4: соотношение заключенных сделок к потенциальным.

Данный kpi менеджера по продажам отлично поведает о его профессионализме.

Например, наши знакомые, Василий и Валерий, за последний месяц провели по 50 встреч с потенциальными клиентами.

При этом, у первого сотрудника 30 человек взяли тайм-аут, чтобы обдумать предложение, пятеро решили посоветоваться с вышестоящим руководством, а 15 уже подписали договор и внесли предоплату.

Из Валериных потенциальных клиентов «созрели» до сотрудничества только десятеро.

Как видите, Василий в данном случае сработал эффективней.

Kpi менеджера по продажам №5: простой.

Непривычная, но очень уж полезная характеристика.

Узнать этот kpi менеджера по продажам можно, если у вас в компании установлена СRM-cистема.

Она суммирует время, потраченное сотрудником на исполнение своих непосредственных обязанностей – звонки, написание электронных писем, сообщений на мобильном телефоне, личные встречи, просмотр профессиональных сайтов и т.д.

Например, менеджер по продажам Антон по итогам месяца продал товара на 300 000 рублей, его зарплата – 20 000 рублей.

Однако рачительный руководитель вычитывает из зарплаты парня 90 рублей за каждый час простоя, когда СRM-cистема сигнализировала об отсутствии активности (он не набирал текст, не звонил никому, не шевелилась компьютерная мышка, ни с кем не встречался).

О том, на какое программное обеспечение лучше потратить деньги, расскажут обзоры современных СRM-cистем в Интернете.

Лучшими русскоязычными версиями 2015-2016 годов, позволяющими вести kpi менеджера по продажам являются:

• «Мегаплан».

  Систему можно подстроить под вашу схему продаж или воспользоваться готовым решением.

  Большое внимание уделено ведению базы данных контрагентов, есть возможность сформировать счета для оплаты.

  Однако пользователи утверждают, что «Мегаплан» достаточно сложен в понимании и больше подходит для крупных фирм,

• «Битрикс24».

  Система поддается интеграции с электронной почтой и интернет-магазином.

  Дает возможность следить за развитием отношений с каждым клиентом от установления первого контакта до заключения договора,

• «amoCRM».

  Система ориентирована не на формирование базы данных клиентов, а базы сделок.

  С нее можно делать sms-рассылки и проводить email-маркетинг,

• «РосБизнесСофт».

  Успешно интегрируется с «1С Бухгалтерией», электронной почтой, интернет-магазином, сайтом компании, доступом к банковским счетам,

• «ManageEngineServiceDesk».

  Можно заниматься обработкой заказов, ведением клиентов, отслеживанием закупок, управлением контактов, хотя изначально задумывалась как рабочий инструмент для айтишников.

Kpi менеджера по продажам: когда овчинка не стоит выделки?

Несмотря на то, что внедрение kpi менеджера по продажам может увеличить прибыль компании до 30%, есть случаи, когда делать это нецелесообразно:

• если руководство имеет время и силы лично встречаться с каждым сотрудником, чтобы поставить перед ним задачи и направить на их выполнение,

• если на фирме работает меньше 30 сотрудников.

  Внедрение kpi менеджера по продажам – процесс практически столь же хлопотный, как организация свадьбы для арабского шейха.

  Стоит ли портить себе нервы, если вы и так можете проанализировать результаты работы каждого менеджера и в случае необходимости уточнить цель и дать «волшебный пендель»?

• если ваша компания настолько крута, что все и без kpi менеджера по продажам достигают поставленных целей.

  Мы вас поздравляем!

  Вам удалось собрать команду настоящих профессионалов, не нуждающихся в дополнительных пряниках и кнутах!

Еще раз кратко о том, что такое кpi менеджера по продажам, в видео:

С кpi менеджера по продажам определились! А что с ними делать дальше?

Важность каждого kpi менеджера по продажам (вес KPI в цели) определяется руководителем на свое усмотрение: кому-то важно, чтобы сотрудник как можно больше контактировал с потенциальными клиентами, работая на светлое будущее, кому-то – чтобы умел выбивать долги, а большинство греет мысль о чистой прибыли, полученной за отчетный период.

Исходя из этого, формируется заработная плата :

Kpi менеджера по продажам может стать эффективным инструментом мотивации сотрудников и, в конечном счете, увеличить прибыль предприятия, если подойти к этому вопросу со всей ответственностью.

А мотивированный сотрудник – это страшная сила, способная поднять ваш бизнес на вершину успеха.