Техника продаж по телефону: 10 советов от профессионала

Техника продаж по телефону — 10 реальных способов от профессионалов.

Сегодня я хочу продолжить тему, которую затронула в предыдущей статье о продажах.

Мои подписчики смогут узнать, какие техники продаж по телефону наиболее эффективны и как с их помощью можно убедить несговорчивого клиента совершить сделку.

Я думала, что и в подготовке этой статьи мне поможет уже знакомый вам Саша, но, как оказалось, надеялась я на него зря.

Парень моей подруги, хотя и совершал около года продажи по телефону, но больших успехов именно в этой сфере не добился.

Саша говорит, что ему для работы с клиентом нужен зрительный контакт, ему необходимо наблюдать за реакцией покупателя, а, не видя человека, он как-то сразу терялся и на фразе «Спасибо, мне ничего не нужно», сказанную по телефону, сразу же клал трубку.

Но Саша мне все же помог, порекомендовав своего товарища Виктора, с которым он когда-то работал и который отшлифовал свою технику продаж по телефону до совершенства, став начальником отдела и обучая новичков.

Виктор согласился поделиться своими знаниями с моими читателями, но строго-настрого запретил называть компанию, в которой он трудиться, опасаясь реакции начальства.

Поэтому придется вам поверить мне на слово: Виктор – крутой чувак с приличным годовым доходом, советы которого вам точно пригодятся.

Техника продаж по телефону: подготовительный период

Любое дело предусматривает подготовительный период и, чем тщательнее вы подойдете к этому этапу, тем больше вероятность положительного результата вашей работы.

Виктор в разговоре со мной упомянул, что главная ошибка новичков – убежденность в том, что продавать по телефону легко, если у вас хорошо подвешен язык.

Итог подобных заблуждений – множество отказов и впустую потраченное время.

Техника продаж по телефону нуждается в четырех обязательных этапах подготовки:

1. Сбор информации о клиенте: кто он, чем занимается, как его зовут (обращение по имени впечатляет потенциального покупателя куда больше, чем фраза «С кем я сейчас говорю?»), его финансовое состояние (если компания с трудом сводит концы с концами, то вряд ли ее руководство захочет что-то у вас покупать) и т.д.

2. Продумывание вступительного текста.

   От того, как вы начнете разговор, зависит очень многое.

   Если вы будете тянуть с предложением больше 45 секунд, то клиент успеет придумать причину для отказа, если наброситесь сразу же на покупателя – рассердите его или собьете с толку.

   Уместите свое предложение в 70–75 слов.

   Как повысить уровень продаж?

3. Прорепетируйте свое вступление.

   Подберите правильный темп, интонацию речи.

   Прослушайте, как звучит подготовленный вами текст.

   Нет ли чего-то, что вас в нем смущает или смешит?

4. Подготовьте мини-конспект (приблизительная фраза клиента и ваш ответ на нее) и держите его перед глазами во время разговора.

10 способов улучшения техники продаж по телефону

Виктор уверен, что без этих 10 составляющих, нельзя добиться совершенной техники продаж по телефону:

1. Выработайте дружелюбный тон и не забывайте улыбаться во время разговора.

   Да, клиент не увидит вашей улыбки, но он ее обязательно почувствует.

2. Обязательно представляйтесь четко и внятно: назовите свое имя (можно – и фамилию) и компанию, которую вы представляете.

   Не нужно бубнить или быстро тараторить, как сержант Петренко из анекдота, который жаждет получить взятку, но боится, чтобы на него не нажаловались потом начальству.

3. Не задавайте прямых вопросов, на которые легко ответить: «Нет».

   Неправильно: «Нужны ли вам новые офисные стулья?».

   Правильно: «Хотите ли вы, чтобы ваши сотрудники работали лучше?».

4. Попытайтесь обойти секретаря, работа которого фильтровать такие звонки.

   Не пытайтесь долго объяснять девочке на ресепшене, что вам нужно.

   Лучше сразу же попросить соединить вас с руководителем или менеджером по закупкам.

5. Не поливайте грязью конкурентов.

   Не стоит говорить, что кофе, который вы покупаете у «Нескафе» и подаете своим клиентам – гадость редкостная, а вот наш «Якобс» – чудо чудесное.

   Лучше так: «Да, это хороший продукт, но мы предлагаем вам лучший из вариантов».

6. Постоянно увеличивайте собственную базу клиентов, за счет звонков в компании, с которыми вы еще не сотрудничали.

   Даже если у вас сейчас приличная клиентская база, то нет никакой гарантии, что завтра половина из них не переметнется к вашему конкуренту.

7. Внимательно слушайте, что говорит клиент и реагируйте на его слова.

   Не нужно просто тараторить заученный текст.

   Но, вместе с тем, не позволяйте покупателю отвлекаться на рассуждения о прочитанной книге или жалобы на свою тяжкую жизнь.

   Как увеличить средний чек: 5 советов

8. Не отвечайте на грубость грубостью, даже если вас послали в не слишком приятное место.

   Скажите: «Спасибо, что уделили мне минутку внимания. Всего вам хорошего», положите трубку и вычеркните грубияна из списка.

9. Рассказывая о преимуществах товара, не завирайтесь.

   Не стоит убеждать клиента, что смена ковролина в офисе увеличит его прибыль в два раза.

   Услышав такие глупости, серьезный руководитель не станет иметь с вами дела.

10. Анализируйте каждый звонок, который не привел к положительному результату.

    Проще говоря – работайте над своими ошибками.

Техника продаж по телефону: не пасуем перед отказом

Каждый менеджер, давно занимающийся продажами по телефону, знает, что отказов ему приходиться слышать подчас больше, чем положительных ответов.

Многие люди, услышав, что им пытаются что-то продать по телефону, сразу же включают защитный механизм: «Мне пытаются впарить какую-то гадость, а значит, я должен ответить «Нет!».

Вы должны научиться отличать замаскированные за «Нет!» варианты ответа: «Никогда в жизни! Не звоните мне больше!» и «Ну, не знаю… Попробуйте убедить меня».

В первом случае остается только попрощаться, во втором следует немедленно включаться в работу.

Даже если вам отказали, мотивируя свое решение фразами «Нет денег», «Устраивает теперешний поставщик», «Пока не планируем менять офисную мебель», «У меня нет времени сейчас заниматься этим», «Не сейчас, но я обещаю подумать» и прочими, еще не все потеряно.

Уточните, можно ли перезвонить клиенту через месяц, два, три и т.д., чтобы обсудить этот вопрос.

Если покупатель отвечает: «Я вас сам наберу, если приму решение», оставьте свои координаты и любезно попрощайтесь, чтобы вас запомнили, как суперпрофессионала и чрезвычайно воспитанного человека.

Пример продажи по телефону с положительным результатом

представлен в видеоролике ниже.

Смотрите и учитесь:

Как видите, постичь секреты техники продаж по телефону не так уж и сложно.

Главное – захотеть стать настоящим профессионалом в своем деле.