Как научиться продавать? Почему у одних получается очаровывать покупателей настолько, что те с охотой покупают даже ненужные им вещи, а другие только с грустью смотрят в спины клиентов, которые уходят с пустыми руками? Умение продавать — это врожденный талант или все же навык, который приходит с опытом? Мы попробуем определить его природу и помочь плохим торговцам научиться этой науке.
Как научиться продавать товар
Как успешно продавать что-либо человеку без опыта в этой сфере? Хотелось бы сказать «легко», но потрудиться придется. Сейчас торговлей занимаются все: от руководителей крупных фирм и до обычных консультантов в мелких лавочках.
Торговля уравнивает людей: в ней могут стать успешными люди с тремя «корочками» о высшем образовании и те, кто после школы отправился в свободное плавание. Шансы стать блестящим специалистом у всех практически одинаковые. Помимо возможности сколотить неплохую карьеру, «двигатель прогресса» сулит неплохие доходы.
Магазины (любой специализации) захватывают мир. Вы замечали, что они стабильно появляются, независимо от финансовых кризисов или природных катаклизмов? Если дела настолько плохи, что магазин закрывается, то на его месте сразу же появляется другой, решивший тоже попытать счастья. Жесткая конкуренция — главное условие развития торговли. Порой кажется, что магазинов больше, чем людей. Это не удивительно, ведь каждый второй страдает вещизмом, а торговля и реклама, объединившись в великолепный дуэт ненавязчиво вынуждают покупать то, без чего вполне можно прожить еще лет сто.
Вакантных мест в сфере продаж хватит с лихвой, поэтому попытать свои силы пробуют многие.
Так умение продавать приходит с годами или все же нужно родиться «торгашом», который еще в раннем детстве выменивал конфеты на пустышки в детском саду?
И первое, и второе. Одни действительно обладают уникальным даром и могут буквально «впарить» товар и еще кучу дополнительных вещей, которые пойдут к нему в комплект.
Другие продавать не умеют, но успешно этому учатся. Людям из первой категории проще адаптироваться в профессии. Люди из второй категории пройдут сквозь тернии к звездам. Продавцов классифицируют на три типа:
- Безразличные. Как правило, у них нет такого приятного стимула, как «процент от личных продаж». Они не особо заинтересованы в том, чтобы продать как можно больше, но иногда оживляются при возможности обвесить посетителя или «забыть» о скидке, которая действует на товар.
- Энтузиасты. От этих продавцов иногда хочется бежать куда глаза глядят. Каждый видел такого: с порога они начинают назойливо предлагать товар или оглашать длинный список действующих скидок. Самое страшное — попасть в его лапы во время «сиесты», то есть стать единственным покупателем в магазине. Эти продавцы, словно мухи, облепят клиента, а после его просьб дать ему спокойно выбрать, будут тянуться за ним похоронной процессией с отставанием на пару шагов. Совершить взвешенную покупку, изучить характеристики товара, сделать самостоятельный выбор с такими продавцами практически нереально. В защиту энтузиастов можно сказать только одно: они прошли серьезную муштру и от них требуют именно такого поведения. Не очень грамотный маркетинговый ход со стороны руководства, но вина за назойливость продавцов лежит именно на его плечах.
- Вышколенные. Эти продавцы с доброжелательной улыбкой встречают покупателей и дают понять, что они будут ошиваться неподалеку и достаточно только свистнуть/щелкнуть пальцами/подмигнуть/спросить про такой же халатик, но с перламутровыми пуговицами — и они тут как тут. Они никогда не будут навязывать покупателю свое общество, но с готовностью расскажут подробные характеристики товара по первой же просьбе и даже наглядно покажут 101 способ его применения.
Конечно, каждому хочется быть серьезным продавцом из третей категории: ненавязчивым помощником для покупателя, красиво реализующим свой талант. Статистика неумолимо говорит о том, что для покупателя важно не только качество товара, но и уровень подготовки персонала. Фальшивые улыбки и «холуйское» раболепство перед клиентом может понравится только тем, кто страдает от сильного комплекса неполноценности.
Психологическая подготовка
Первое, над чем нужно поработать, — это психологический настрой. От того, к чему вы себя подготовите морально, во многом зависит результат. Чтобы приступить к первому рабочему дню в торговле, нужно пройти экспресс-тренинг, который состоит из пяти этапов:
- Поставьте реальную цель. Акцент здесь на слове «реальная». Не нужно ставить перед собой невыполнимые задачи с самого начала. Вы не сможете их достигнуть в любом случае, а досада от неудачи придаст даже неплохому рабочему дню неприятный привкус.
- Представьте, что вы будете иметь, если выполните цель. Здесь придется поработать с фантазией. Реализуйте деньги, которые вам заплатят за проданные товары. Представьте, что вы на них купите себе новый телефон/комплексный обед/красивую шляпку. Пусть этот образ ненавязчиво маячит где-то в глубине подсознания и подстегивает вас двигаться дальше, совершенствоваться в новой профессии и с энтузиазмом браться за каждого покупателя.
- Реально оцените свои возможности. Разложите по полочкам личные качества и рассортируйте их на две категории: сильные и слабые черты характера. Без зазрения совести активно пользуйтесь первыми во время работы и подтягивайте, тренируйте вторые.
- Оставляйте груз личных проблем где-то за пределами работы. Если вы будете все время думать о том, как починить розетку в ванной, помириться с мужем или что делать с котом, сошедшим с ума в преддверии весны, то у вас не получится ничего продать. В то же время жалобы покупателя на его проблемы выслушивать вам придется.
- Займитесь поисками золотой середины между подхалимской услужливостью и самодовольной уверенностью в себе. Вы не должны пресмыкаться перед покупателями, сохраняйте чувство собственного достоинства. Вести себя так, словно к вам в дом пришли незваные гости, тоже нельзя.
Развивайте в себе качества, которые будут полезны для любого продавца: коммуникабельность, доброжелательность, сдержанность, умение ориентироваться в сложных ситуациях.
Еще один важный нюанс — располагающая внешность. Если у вас типичное лицо «бандитской наружности», а вежливая улыбка поневоле превращается в кривой оскал, то над этим придется долго работать или идти трудиться на склад, где не придется постоянно контактировать с людьми. Тренируйтесь перед зеркалом: у вас должна быть в запасе парочка улыбок на все случаи жизни.
Как правильно продавать товар: практические советы
Чтобы научиться продавать, недостаточно скорчить пару гримас перед зеркалом и морально подготовиться к кровопролитной битве. Вам придется искать подсказки на самом рабочем месте:
- Тщательно изучите характеристики товара. Увы, продукция высокого качества обитает только в «избранных» магазинах с высоким ценником. Обычно продавцы вынуждены лавировать между честностью и необходимость скрыть недостатки продукции. Если вы человек кристальной честности, который не может заставить себя если не врать, то хотя бы мастерски недоговаривать, то вы не сможете добиться успеха в торговле. Покупатели будут вас благодарить и даже проникнутся доверием, но доходов магазину это не принесет.
- Найдите себе наставника. Выбирайте себе семпая из местных долгожителей. Он должен на зубок знать каждую вещь на прилавках и травить байки о том, как хорошо было «раньше», когда бизнес только открывался (начальник был добрее, люди были проще, товара было меньше). Этот человек, съевший не одну собаку в своем деле, может стать бесценным кладезем полезной информации.
- Наблюдайте за тем, как ведут себя другие продавцы. Полезно установить слежку не только за успешными коллегами, но и за неудачниками. У первых вы можете перенять манеру разговаривать или какие-то особые приемчики. Вторые наглядно покажут, как вести себя не стоит.
- Научитесь прислушиваться к мнению покупателей. Проблема плохих продавцов заключается в неумении слышать то, что говорят их покупатели. Такие представители торговли подходят к товару исключительно со своей позиции. К примеру, если им нравится сочетание черного и фиолетового, то они будут предлагать чехлы для телефонов/сумки/кофточки именно в этих цветах. А покупателю нравится кислотный зеленый и ярко оранжевый, да еще и в цветочках, полосочках и скачущих зебрах верхом на бегемотах. И он даже сказал об этом парочку раз, но продавец продолжает «гнуть свое», объясняя насколько стильно смотрится именно его излюбленное сочетание. Продавец может быть тысячи раз прав, но торговля — особый мир. Он живет по своим правилам, и прав здесь всегда покупатель, даже если он абсолютно неправ с точки зрения здравомыслящего человека. Если вы не можете смириться с этой истиной, то вам придется найти для себя другую, более подходящую профессию.
Никогда не классифицируйте покупателей, которые заглядывают к вам на огонек. Во-первых, это просто невежливо. Во-вторых, это недальновидно. Вы никогда не знаете, какой пухлый кошелек может скрываться вооон под тем поношенным пальто. Современные богачи довольно эксцентричны и часто по внешнему виду их сложно отличить от обычных лиц без постоянного места жительства. В магазинах с качественным обслуживанием руководство бдительно следит за своим персоналом и не позволяет им делить покупателей на касты (если это конечно не Индия).